اصول و فنون مذاکره
آشنایی به فنون مذاکره به افراد کمک می‌کند تا در ارتباط با دیگران در هر سطحی، به توافقی معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و سریع دست یابند. این فنون همچنین مدلی را فراهم می‌آورد تا انسان‌ها به جای تاکید بر مذاکره‌ی ملایم یا مذاکره‌ی سخت، بر مذاکره‌ی اصولی تمرکز کنند. در این نوع مذاکره تمرکز بر منافع است نه بر مواضع. اشخاص از موضوع جدا هستند و رعایت انصاف و بهره‌مندی هر دو طرف توافقی منطقی و دیرپا را تضمین می‌کند. پافشاری روی مواضع به یک توافق غیر معقول منتهی می‌شود، هنگامی که مذاکره کنندگان روی مواضع خود چانه می‌زنند و خود را در تار و پود این مواضع محبوس می‌کنند، دیگر حصول توافق ممکن نیست، بلکه هدف دفاع از حرمت است و کوتاه نیامدن از آنچه اعلام شده. پافشاری روی مواضع روشی بسیار وقت‌گیر و خسته‌کننده است و ادامه‌ی روابط بین طرفین را به خطر می‌اندازد. از طرفی، رفتار آرام و دلنشین همراه با امتیاز دادن‌ها و اعتماد به طرف مقابل نیز، گرچه موجب تسریع در رسیدن به توافق می‌شود و در محیط‌های خانوادگی و دوستانه کاربرد دارد، اغلب منجر به توافقی معقول نمی‌شود. مهم تر اینکه در مذاکره با یک طرف سرسخت، همواره ناچار به امتیاز دادن هستیم و این خوش خویی موجب عقب‌نشینی او نخواهد شد و کفه‌ی ترازو همواره به سوی طرف سرسخت سنگینی خواهد کرد. بازی مذاکره در دو سطح انجام می‌شود. در سطح اول موضوع مورد مذاکره اهمیت دارد و در سطح دوم، بر روش برخورد با موضوع مذاکره تمرکز می‌شود. این سطح دوم، از آنجا که ناخودآگاه انجام می‌شود، اغلب از نظر دور می ماند. باید بازی را عوض کنیم و از روش مذاکره‌ی اصولی بهره بگیریم که مبتنی بر چهار رکن است: اشخاص، منافع، حق انتخاب‌ها و .معیارها.
در هنگام مذاکره، اختلاف بین دو طرف را می‌توان در اختلاف بین تفکرات آن‌ها تعریف کرد. این اختلاف، در واقعیتِ عینی ریشه ندارد. هرچند جستجو برای واقعیت‌ها می‌تواند مفید باشد، ولی در نهایت واقعیتی را که هر یک از طرفین می‌پندارد، در واقع مسأله فی‌مابین در یک مذاکره را تشکیل می‌دهد و همان پندارها و اعتقادات است که در نهایت راه را برای یافتن یک راه حل می‌گشایند. مذاکره عبارت است از جریان مداوم ارتباطات، به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک. برقراری ارتباط کار ساده‌ای نیست و بین افرادی که شناخت کمی از هم دارند و اگر یکدیگر را دشمن نیز بدانند مشکل تر می‌شود. در راه برقراری ارتباط سازنده موانع عمده‌ای وجود دارد که بدون شناخت و رفع آن‌ها مذاکره امکان‌پذیر نیست. مسأله‌ی اساسی در یک مذاکره، تضاد بین نیازها و امیال طرفین است .این‌ها همان منافع هستند. به دو دلیل سازش بین منافع بهتر از سازش بین مواضع است: اول اینکه در مورد هر یک از منافع، مواضع متعددی هست که خواسته را برآورده می‌کنند. دیگر اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بیشماری نهفته است که فقط بخشی از آن‌ها با هم معارضند.
هدف مذاکره، تأمین خواسته‌های طرفین است اگر این خواسته‌ها روشن نباشد، نمی‌توان به طور سازنده در مورد منافع مذاکره کرد. در مذاکره باید در نظر بگیریم که در ازای امتیازاتی که می‌دهیم، چه امتیازاتی را واگذار می‌کنیم. ما نه در خلاء، بلکه در اتمسفر مذاکره می‌کنیم و باید در نظر داشت که در اتمسفر مقاومت وجود دارد. علاوه بر منافع خود، باید گوشه‌ی چشمی هم به منافع طرف مقابل داشته باشیم. اغلب مذاکرات میان افراد نابرابر در قدرت صورت می‌گیرد؛ تفاوت در برون و درون، تفاوت در درجه‌ی نیاز به نتیجه‌ی مذاکره، میزان تحصیلات و تجربه، IQ، تفاوت در جو حاکم بر جلسه مذاکره و … بنابراین باید این تفاوت‌ها را بررسی کنیم و برای آن‌ها برنامه‌ریزی داشته باشیم.
سرفصل مطالب
– استراتژیها و تاکتیکهای مورد استفاده
– اصول و مبانی بنیادی مذاکره
– فرایند انجام یک مذاکره
– اهمیت برنامه‌ریزی و چگونگی انجام آن قبل از شرکت در مذاکره
– سبک‌های مختلف مذاکره و انتخاب سبک مناسب بر حسب شرایط
– تفاوت چانهزنی با مشکل‌گشایی
– استراتژی های امتیاز دادن و گرفتن
– بایدها و نبایدها
– تئوری مذاکرات
– تبدیل مذاکره چانهزنی به مذاکره منطقی و اصولی
– استراتژیها و تاکتیکهای یک مذاکره موفق
– اشتباهات مهلک و اصول کلی در مذاکرات
– روش‌های جلوگیری از رسیدن به تعارض و خارج شدن از بن‌بست در مذاکره
– خلاقیت و نوآوری در دستیابی به توافق مناسب
– آشنایی با ترفندهای ناجوانمردانه‌ی معمول در مذاکرات
– تحلیل ترفندها
– مهارتهای ارتباطی و ارتباطات غیرکلامی برای موفقیت در مذاکره
– تفسیر و تحلیل ده ها حرکت بدن و معنای آن در مذاکرات تجاری
– انواع ارتباطات غیرکلامی و تحلیل آن‌ها
۱۲ ساعت، ۴ جلسه‌ی ۳ ساعته
