اصول و فنون مذاکره
مذاکره، هنری است که در تمام جنبه‌های زندگی شخصی و حرفه‌ای ما نقش دارد. از گفتگوهای روزمره گرفته تا قراردادهای تجاری، توانایی مذاکره مؤثر می‌تواند تفاوتی چشمگیر در نتایج ایجاد کند. کارگاه آموزشی فنون مذاکره فرصتی است برای یادگیری اصول و تکنیک‌های مذاکره موفق، شناخت اشتباهات رایج، و تقویت مهارتهای ارتباطی برای رسیدن به توافقات برد-برد. این دوره به شما کمک می‌کند تا با اعتماد به نفس بیشتری مذاکره کنید، منافع خود را حفظ کنید و در تعاملات خود به نتایج بهتری دست یابید.
آنچه در این کارگاه می‌آموزید
– اصول و مراحل یک مذاکره موفق
– تکنیک‌های متقاعدسازی و نفوذ در مذاکره
– شناسایی و مدیریت تعارض در مذاکرات
– زبان بدن و تأثیر آن در مذاکرات حرفه‌ای
– روش‌های رسیدن به توافقات برد-برد
در هنگام مذاکره، اختلاف بین دو طرف را می‌توان در اختلاف بین تفکرات آن‌ها تعریف کرد. این اختلاف، در واقعیتِ عینی ریشه ندارد. هرچند جستجو برای واقعیت‌ها می‌تواند مفید باشد، ولی در نهایت واقعیتی را که هر یک از طرفین می‌پندارد، در واقع مسأله فی‌مابین در یک مذاکره را تشکیل می‌دهد و همان پندارها و اعتقادات است که در نهایت راه را برای یافتن یک راه حل می‌گشایند. مذاکره عبارت است از جریان مداوم ارتباطات، به منظور رسیدن به یک تصمیم مشترک. برقراری ارتباط کار ساده‌ای نیست و بین افرادی که شناخت کمی از هم دارند و اگر یکدیگر را دشمن نیز بدانند مشکل تر می‌شود. در راه برقراری ارتباط سازنده موانع عمده‌ای وجود دارد که بدون شناخت و رفع آن‌ها مذاکره امکان‌پذیر نیست. مسأله‌ی اساسی در یک مذاکره، تضاد بین نیازها و امیال طرفین است .این‌ها همان منافع هستند. به دو دلیل سازش بین منافع بهتر از سازش بین مواضع است: اول اینکه در مورد هر یک از منافع، مواضع متعددی هست که خواسته را برآورده می‌کنند. دیگر اینکه پشت مواضع متضاد، منافع بیشماری نهفته است که فقط بخشی از آن‌ها با هم معارضند.
هدف مذاکره، تأمین خواسته‌های طرفین است اگر این خواسته‌ها روشن نباشد، نمی‌توان به طور سازنده در مورد منافع مذاکره کرد. در مذاکره باید در نظر بگیریم که در ازای امتیازاتی که می‌دهیم، چه امتیازاتی را واگذار می‌کنیم. ما نه در خلاء، بلکه در اتمسفر مذاکره می‌کنیم و باید در نظر داشت که در اتمسفر مقاومت وجود دارد. علاوه بر منافع خود، باید گوشه‌ی چشمی هم به منافع طرف مقابل داشته باشیم. اغلب مذاکرات میان افراد نابرابر در قدرت صورت می‌گیرد؛ تفاوت در برون و درون، تفاوت در درجه‌ی نیاز به نتیجه‌ی مذاکره، میزان تحصیلات و تجربه، IQ، تفاوت در جو حاکم بر جلسه مذاکره و … بنابراین باید این تفاوت‌ها را بررسی کنیم و برای آن‌ها برنامه‌ریزی داشته باشیم.
سرفصل مطالب
– استراتژیها و تاکتیکهای مورد استفاده
– اصول و مبانی بنیادی مذاکره
– فرایند انجام یک مذاکره
– اهمیت برنامه‌ریزی و چگونگی انجام آن قبل از شرکت در مذاکره
– سبک‌های مختلف مذاکره و انتخاب سبک مناسب بر حسب شرایط
– تفاوت چانهزنی با مشکل‌گشایی
– استراتژی های امتیاز دادن و گرفتن
– بایدها و نبایدها
– تئوری مذاکرات
– تبدیل مذاکره چانهزنی به مذاکره منطقی و اصولی
– استراتژیها و تاکتیکهای یک مذاکره موفق
– اشتباهات مهلک و اصول کلی در مذاکرات
– روش‌های جلوگیری از رسیدن به تعارض و خارج شدن از بن‌بست در مذاکره
– خلاقیت و نوآوری در دستیابی به توافق مناسب
– آشنایی با ترفندهای ناجوانمردانه‌ی معمول در مذاکرات
– تحلیل ترفندها
– مهارتهای ارتباطی و ارتباطات غیرکلامی برای موفقیت در مذاکره
– تفسیر و تحلیل ده ها حرکت بدن و معنای آن در مذاکرات تجاری
– انواع ارتباطات غیرکلامی و تحلیل آن‌ها
